la opinión general (“no hay humo sin fuego” dice un proverbio popular); a pesar del hecho de que es bastante usual que la misma persona continúe repitiéndose a sí misma una y otra vez.

En nuestra calidad de profesionales de marketing y ventas, podemos utilizar los resultados de esta investigación recordando repetir nuestros mensajes –nuestra principal aseveración– por lo menos tres veces. Si nuestra aseveración calza con las necesidades del cliente, lo habremos influenciado simplemente repitiéndolas. Incluso cuando nos encontramos solos frente a un grupo de potenciales compradores, los mensajes bien presentados (y repetidos), aumentarán la accesibilidad a esta información cuando ellos hablen con otros que no asistieron a la reunión. En este caso, la familiaridad no los

llevará a tener una actitud negativa frente al mensaje; sino que más probablemente los inducirá a sentirse atraídos por el mismo.

El modelo SalesBrain para obtener clientes y cerrar negocios apunta a aquella parte del cerebro que decide: el cerebro reptiliano. Es un órgano primitivo que existe desde hace cientos de millones de años y las ciencias que lo estudian han revelado que sólo seis estímulos pueden gatillar la acción. Uno de ellos se relaciona con el intervalo corto de tiempo que dura la atención del cerebro reptiliano, debido a lo cual no es sorprendente que la repetición se torne imperativa. Si logramos que nuestro mensaje sea bien recibido y lo repetimos por lo menos tres veces, nuestros clientes actuarán como si se hubiesen tragado el
anzuelo (*).